Strategische Vertriebservices
Eine erfolgreiche Go-To-Market-Strategie erfordert territoriales, wirtschaftliches und kulturelles Know-how sowie solide regionale Geschäftsbeziehungen.
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Key Account Management
In wichtigen Märkten wie DACH helfen Senior Strategic & Key Account Manager, eine solide Kundenbasis aufzubauen und nachhaltiges Wachstum und Erfolg sicherzustellen.
Key Accounts sind Unternehmenskunden (Interessenten oder bestehende Kunden), die 80% Ihres Umsatzes generieren. Sie sind für dein Unternehmen von strategischer Bedeutung.
APILANi verwaltet und pflegt Beziehungen zu Unternehmenskunden mit hohem Engagement und bietet dir große Chancen zur Umsatzsteigerung und in der EMEA-Region an Dynamik zu gewinnen.
Wir entwickeln und pflegen strategische Beziehungen zu den gemeinsam definierten Key Accounts und arbeiten mit dir zusammen an der kontinuierlichen Verbesserung deiner Lösung. Als Kunde bekommst du wertvolle Antworten direkt aus der Praxis.
APILANi unterstützt dich bei der Identifizierung und Kategorisierung von Verbesserungsanfragen für deine Produkte basierend auf der Rückmeldung unserer Unternehmenskunden. Du kannst deine Entwicklung an die Bedürfnisse des Marktes anpassen.
Mit dem Strategic Key Account Management von APILANi erreichst du Planungssicherheit und langfristiges Wachstum.
Du möchtest deine Unternehmenskunden strategischer betreuen? Wir begleiten dich auf der Reise zu effektivem Key Account Management! 👉📧
Zielsetzung | Todos | Ergebnis |
|---|---|---|
1. Strategische Kundenbetreuung | ➡️ Aufbau und Pflege langfristiger Beziehungen zu strategisch wichtigen Kunden | ✅ Regelmäßige Business Reviews, persönlicher Ansprechpartner für C-Level |
2. Kundenstrategie & Account-Planung | ➡️ Entwicklung von Account-Plänen mit Umsatz-, Wachstums- und Innovationszielen | ✅ Account-Plan inkl. Potenzialanalyse, Roadmap, Upselling-Strategie |
3. Bedarfsermittlung & Beratung | ➡️ Analyse der IT-/Digitalisierungsstrategie des Kunden und Ableitung passender Lösungen | ✅ Identifikation von Cloud-, Security- oder Automatisierungspotenzialen |
4. Angebotserstellung & Verhandlung | ➡️ Steuerung des gesamten Angebotsprozesses bis zum Vertragsabschluss | ✅ Ausschreibungen (RFPs), Rahmenverträge, SLAs |
5. Projektkoordination & Delivery-Steuerung | ➡️ Abstimmung mit Delivery-, Consulting- und Support-Teams zur Sicherstellung der Kundenzufriedenheit | ✅ Übergabe von Projekten, Eskalationsmanagement |
6. Cross- & Upselling | ➡️ Erkennen und Entwickeln neuer Geschäftschancen im bestehenden Kundenumfeld | ✅ Erweiterung bestehender Services (z. B. Managed Services oder ITSM-Lösungen) |
7. Stakeholder-Management | ➡️ Aufbau eines Netzwerks zu Entscheidungsträgern im Kundenunternehmen | ✅ Kontaktpflege zu CIO, IT-Leiter, Fachbereichsleitern |
8. Forecasting & Reporting | ➡️ Umsatz- und Margenplanung, Monitoring von KPIs und Vertragsperformance | ✅ Regelmäßige Reports an Geschäftsführung / Sales-Leitung |
9. Innovationspartnerschaft | ➡️ Positionierung als Innovationspartner, nicht nur als Lieferant | ✅ Einbringen neuer Technologien, PoC/PoV-Initiativen |
10. Vertrags- & Risikomanagement | ➡️ Überwachung laufender Verträge, SLA-Compliance, Risikoeinschätzung | ✅ Vertragsverlängerungen, Eskalationsmanagement |
⇒ Durch APILANi erhältst du strategische Beziehungen zu großen Unternehmenskunden als Key Accounts, Hinweise für deine weitere Produktentwicklung und langfristiges Wachstum in verschiedenen Gebieten. 👉📧
Partner Management
Das Partner Management wird dann immer wichtiger, wenn deine Produkte robuster und standardisierter werden.
Im Rahmen deiner globalen Markteinführungsstrategie hilft dir APILANi zusätzlich, indirekt über verschiedene Vertriebskanäle wie VARs, IVSs, SIs, Partner usw. Geschäfte zu generieren.
Wir helfen dir, deine Geschäftspartner auf dem Laufenden zu halten, damit du deine Produktlinie in Europa schneller ausrollen kannst.
Halte deine Geschäftspartner auf dem Laufenden, wenn du deine Produktlinie in EMEA schnell positionieren willst. Ein besseres Verständnis der Kaufpräferenzen deiner Kunden und der Stärken deiner Vertriebspartner beschleunigt den Verkaufszyklus.
Wir helfen dir, Marktanteile innerhalb Europas zu gewinnen und deinen bestehenden Channel sowie strategische Partner (OEMs, VADs, VARs, Service Provider) zu betreuen. Marketing-Kampagnen, Kunden-Events sind auch Teil unseres gut ausgearbeiteten Business-Plans.
Im Rahmen unseres Go-to-Market-Konzepts helfen wir dir auch, ein ISV- und SI-Netzwerk auf- und auszubauen.
Du möchtest durch Partnerschaften eine größere Reichweite erzielen? Wir begleiten dich auf der Reise zu nachhaltigem Partnermanagement! 👉📧
| Zielsetzung | Todos | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1. Partnerstrategie & -auswahl | ➡️ Entwicklung einer klaren Partnerstrategie und Auswahl geeigneter Technologie- oder Vertriebspartner | ✅ Definition von Zielpartnern (z. B. Cloud-Anbieter, Systemintegratoren, MSPs) |
| 2. Vertrags- & Rahmenvereinbarungen | ➡️ Aufbau und Pflege von Partnerverträgen, Lizenzvereinbarungen und Kooperationsmodellen | ✅ Erstellung von Partnerverträgen, NDA, SLA |
| 3. Onboarding & Enablement | ➡️ Einführung neuer Partner in Produkte, Prozesse und Tools | ✅ Schulungen, Zertifizierungen, technische Trainings |
| 4. Partnerentwicklung & -pflege | ➡️ Aufbau einer langfristigen, vertrauensvollen Zusammenarbeit | ✅ Regelmäßige Partner-Reviews, gemeinsame Zielvereinbarungen |
| 5. Go-to-Market-Planung (GTM) | ➡️ Gemeinsame Marketing- und Vertriebsaktivitäten zur Markterschließung | ✅ Co-Marketing-Kampagnen, gemeinsame Kunden-Events |
| 6. Sales Support & Deal Management | ➡️ Unterstützung der Partner im Vertriebsprozess | ✅ Bereitstellung von Sales-Kits, Lead-Sharing, Angebotsunterstützung |
| 7. Performance-Management | ➡️ Monitoring von Umsatz, Pipeline und Zielerreichung pro Partner | ✅ KPI-Tracking, Partner Scorecards, Quartalsbewertungen |
| 8. Technische Abstimmung & Innovation | ➡️ Zusammenarbeit mit Partnern zur Integration neuer Technologien | ✅ API-Integration, gemeinsame Lösungsentwicklung |
| 9. Konflikt- & Eskalationsmanagement | ➡️ Klärung von Verantwortlichkeiten und Lösung von Interessenkonflikten | ✅ Vermittlung bei Lead-Konflikten, SLA-Abweichungen |
| 10. Partnerkommunikation & Community-Building | ➡️ Aufbau einer lebendigen Partner-Community | ✅ Partnerportale, Newsletter, jährliche Partnerkonferenz |
⇒ Durch APILANi erhältst du Zugang zu fokussierten Vertriebs- und Business-Consulting-Partnern, erfahrenen Value Add Channel Partnern und einem breiten Netzwerk von Systemintegratoren. 👉📧
Lösungsverkauf
Mit APILANi kannst du potenzielle Kunden mit Themen wie Infrastruktureinrichtung, digitale Strategie und mehr ansprechen. Du kannst bestimmte Segmente priorisieren und bestimmte Ressourcen zuweisen, um den effektivsten Vertriebsansatz zu implementieren.
Lösungsverkauf in Verbindung mit Beratungsleistungen ist ein wesentlicher Treiber für eine effiziente Vertriebsstruktur.
Win-Win mit deinem Kunden ...
Du erhältst ...
✔️ verbesserte Kundenkenntnisse
✔️ Verständnis der Kundenbedürfnisse
✔️ bessere Produktkenntnisse
✔️ bessere Wettbewerbsinformationen
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✔️ bessere Kenntnisse zur Nutzung
✔️ Verständnis der Kundenstrategie
Dein Kunde erhält ...
✔️ bessere Produktinformationen
✔️ bessere Service-Informationen
✔️ mehr Infos zu Upgrades & Releases
✔️ Einblicke in die Produktvorteile
✔️ individuelle Profilverbesserung
✔️ gezielte Ressourcenbereitstellung
✔️ Einfluss auf Produkteigenschaften
Du möchtest deinen Unternehmenskunden eine optimale Lösung anbieten? Wir begleiten dich auf der Reise zu erfolgreichem Lösungsvertrieb! 👉📧
| Zielsetzung | Todos | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1. Kundenanalyse & Problemverständnis | ➡️ tiefes Verständnis der Geschäftsprozesse, Herausforderungen und Ziele des Kunden entwickeln | ✅ Analyse von IT-/Business-Pain Points, Interviews mit Stakeholdern |
| 2. Bedarfsermittlung & Value Discovery | ➡️ Identifikation messbarer Mehrwerte durch Technologieeinsatz | ✅ Business Case für Automatisierung, Effizienzsteigerung oder Kostenreduktion |
| 3. Lösungsentwicklung | ➡️ Entwicklung einer auf den Kunden zugeschnittenen Gesamtlösung (Technologie + Service + Prozess) | ✅ Kombination aus Cloud, Security und Managed Services |
| 4. Storytelling & Value Communication | ➡️ Darstellung des Kundennutzens in Form von Business Impact, nicht technischen Details | ✅ Präsentation von ROI, Payback und strategischem Mehrwert |
| 5. Stakeholder Management | ➡️ Einbindung aller relevanten Entscheider im Buying Center (IT, Fachbereich, Management) | ✅ Workshops mit CIO, Operations und Controlling |
| 6. Proof of Value / Proof of Concept | ➡️ Nachweis des geschäftlichen Nutzens und der Machbarkeit | ✅ Durchführung eines PoV oder PoC im Kundenumfeld |
| 7. Angebotsentwicklung & Pricing | ➡️ Erstellung eines wertbasierten Angebots (Value-based Pricing) | ✅ Preisgestaltung nach Nutzen, nicht nach Stückliste |
| 8. Deal Closing & Verhandlung | ➡️ abschlussorientierte Steuerung des Vertriebsprozesses | ✅ Vertragsverhandlung, SLA-Definition, Win-Win-Abschluss |
| 9. After-Sales & Value Realization | ➡️ Sicherstellen, dass der Kunde den versprochenen Nutzen tatsächlich realisiert | ✅ Kundenfeedback, Success Tracking, Upselling |
| 10. Kontinuierliche Verbesserung & Learning | ➡️ Lessons Learned aus Projekten in die Vertriebsstrategie integrieren | ✅ Verbesserung von Sales Enablement, Messaging, Case Studies |
⇒ APILANi hilft dir beim direkten und indirekten Vertrieb und erhöht deinen Umsatz. Du erhältst Zugriff auf IT-Beratungsexperten zum Aufbau einer langfristigen Beziehung mit deinen Unternehmenskunden. 👉📧
Verkaufsbetrieb & CVM
Ein professioneller Verkaufsbetrieb stärkt die Beziehung zwischen dir und deinem Kunden. Enge Kundenbeziehungen im gesamten Unternehmen tragen dazu bei, deinen Kunden besser zu verstehen und Verkaufschancen zu antizipieren.
APILANi bietet dir Backoffice-Services, um deine Verkaufsorganisation und deinen Verkaufsprozess effizient in Europa zu betreiben. Gemeinsam mit dir definieren wir Vertriebsziele, funktionale Zuständigkeiten, organisatorisch strukturierte Pläne und Reporting-Beziehungen, um zielgerichtete Vertriebssegmente innerhalb Europas abzudecken.
Zusammenspiel der Zuständigkeiten im Verkaufszyklus
Marketing
- Marketingkampagnen
- Lead-Generierung
- Opportunity-Anlage
- Übergabe an Vertrieb
Vertrieb
- Opportunity-Pflege
- Angebotsabgabe
- Bestellungsannahme
- Kundenpflege
Service & Support
- Produktauslieferung
- Buchhaltung / Rechnungstellung
- Operative Pflege
- Übergabe an Vertrieb
Wichtig:
Bitte überlasst die Aufgaben den jeweiligen Abteilungen, auch wenn es schwer fällt. Der Kunde wird das nötige Verständnis entwickeln und es sicherlich zu schätzen wissen.
Es gibt keinen Sündenbock im Vertrieb oder Support, der für alle Probleme verantwortlich ist.
Schuld sind nicht die anderen - der Teamansatz ist der einzige Weg, um die komplexen Aufgaben zu meistern.
Entwickle dich vom CRM zum CVM - gewinne Marktanteile und langjährige Kundenbeziehungen
Kunden-Lieferanten-Beziehungen sind komplex.
Innerhalb jeder Kundenorganisation gibt es mehrere Stakeholder.
Manche wollen deine Lösung dringend haben, andere kämpfen dagegen an.
Manche wissen nichts über dein Unternehmen oder deine Lösung, aber ihre Meinung steht bereits fest.
Wieder andere haben eine "Hidden Agenda" für eine andere Lösung mit Kaufargumenten, die sie nicht öffentlich diskutieren.
⇒ Nicht zu wissen, wer was will, schadet deinem Erfolg. Ignoriere oder unterschätze nicht die Leistungsfähigkeit eines aktualisierten CRM-Systems.
Ist Customer Relationship Management nur eine Frage des Verkaufs - ein Werkzeug, das Kundenadressen für Vertriebsleiter bereitstellt?
Der Kernwert eines CRM-Systems liegt nicht in den Informationen über den Kunden/Interessenten „per se“, also Namen, Adressen, Umsatz etc., sondern in der Beziehung des Kunden/Interessenten zu dir, deinem Unternehmen, deinen Wettbewerbern und deren Wettbewerbern und dem ganzen Ökosystem.
Die Informationen über die Beziehung zu deinem Kunden/Interessenten sind nicht nur für deine Verkäufer wichtig, sondern für jeden in deinem Unternehmen, der in irgendeiner Weise mit dem Kunden/Interessenten zu tun hat - also auch das Marketing, die Service-Abteilung oder die Buchhaltung.
Auch die Software-Entwickler in deiner Firma können davon profitieren.
⇒ Es ist wichtig, dass alle Parteien zusammenarbeiten und ihre Informationen auf einer gemeinsamen Plattform teilen.
Eine Marketingkampagne muss innerhalb des CRM-Systems veröffentlicht werden.
Daraus resultierende Leads werden im gleichen CRM-System angelegt und nachverfolgt und wenn möglich in Verkaufschancen umgewandelt.
Informationen zu Besprechungen, Präsentationen, Bewertungen, Verhandlungen innerhalb des Verkaufszyklus sind den Verkaufschancen beizufügen mit Angaben zur Rechnungsstellung und Zahlung.
Supportfälle und Beratungs-, Schulungs-, Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten sind alle im selben CRM-System verbunden.
⇒ Die Entwicklung vom Customer Relationship Management zum Customer Value Management verschafft dir einen Wettbewerbsvorteil.
Du möchtest dir einen Wettbewerbsvorteil durch automatisierten Verkaufsbetrieb verschaffen? Wir begleiten dich auf der Reise zu erfolgreichem Customer Value Management! 👉📧
| Zielsetzung | Todos | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1. Vertriebsstrategie-Unterstützung | ➡️ Übersetzung der Vertriebsstrategie in operative Prozesse und Strukturen | ✅ Umsetzung von Go-to-Market-Strategien in messbare KPIs |
| 2. CRM-Management & Datenqualität | ➡️ Pflege, Optimierung und Governance von CRM-Systemen | ✅ Salesforce-/HubSpot-Administration, Datenbereinigung, Reporting |
| 3. Pipeline- & Forecast-Management | ➡️ Überwachung der Vertriebs-Pipeline und Prognosegenauigkeit | ✅ Erstellung von Forecasts, Conversion-Analysen |
| 4. Vertriebsprozesse & Effizienzsteigerung | ➡️ Standardisierung und Automatisierung von Sales-Prozessen | ✅ Einführung von Deal-Stages, Automatisierung von Follow-ups |
| 5. Reporting & Performance Analytics | ➡️ Erstellung von Reports, Dashboards und KPI-Analysen für Management | ✅ Umsatzanalysen, Win/Loss-Reports, Sales Performance Reviews |
| 6. Vertriebsplanung & Gebietsmanagement | ➡️ Unterstützung bei Ziel-, Ressourcen- und Gebietsplanung | ✅ Zuweisung von Accounts, Quotenmanagement, Territory Design |
| 7. Incentive- & Kompensationsmodelle | ➡️ Entwicklung und Steuerung von Bonus- und Provisionssystemen | ✅ Performance-basierte Sales Incentives |
| 8. Tool- & Systemintegration | ➡️ Integration von Sales-Tools, Marketing-Automation und ERP-Systemen | ✅ Anbindung von CRM an Marketing- und Finance-Systeme |
| 9. Schulung & Sales Enablement Support | ➡️ Unterstützung bei der Einarbeitung und Schulung von Sales-Teams | ✅ CRM-Trainings, KPI-Verständnis, Prozessguidelines |
| 10. Governance & Compliance | ➡️ Sicherstellung von Daten- und Prozesskonformität | ✅ DSGVO-konforme Kundendaten, Audit-Readiness |
⇒ Durch APILANi erhältst du eine leistungsstarke CVM-Lösung zur Gewährleistung einer nachhaltigen Kundenbindung. 👉📧
Verkaufstransformation
Veränderte Kundenorganisationen, sich entwickelnde Märkte oder abweichende Strategien auf Kundenseite können deine Go-to-Market-Strategie enorm beeinflussen und deinen Geschäftsbemühungen einen schweren Schlag versetzen.
Für komplexe Produkt- und Lösungsverkäufe solltest du dich auf einen Verkaufszyklus von 12 Monaten einstellen. Dieser Zeitraum kann in fünf Phasen mit unterschiedlichen Strategieebenen, Führungsentwicklung, Verkaufsengagement und Werkzeugunterstützung unterteilt werden.
Du möchtest dich auf sich ändernde Marktsituationen optimal einstellen? Wir begleiten dich auf der Reise zu strategischer Verkaufstransformation! 👉📧
| Zielsetzung | Todos | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1. Analyse der aktuellen Sales-Organisation | ➡️ Bewertung von Prozessen, Rollen, Tools und KPIs im bestehenden Vertrieb | ✅ Reifegradanalyse der Sales-Prozesse, Gap-Analyse |
| 2. Strategieentwicklung & Zieldefinition | ➡️ Entwicklung einer zukunftsfähigen Vertriebsstrategie im Einklang mit Unternehmenszielen | ✅ Definition von Zielkunden, Segmentstrategien, Vertriebszielen |
| 3. Digital Sales Enablement | ➡️ Einführung moderner digitaler Tools, CRM-Systeme und Automatisierungen | ✅ Einführung von Salesforce, HubSpot oder KI-basierten Lead-Systemen |
| 4. Prozessoptimierung & Standardisierung | ➡️ Vereinheitlichung und Effizienzsteigerung der Vertriebsprozesse | ✅ Optimierte Pipeline-Steuerung, Forecast-Genauigkeit |
| 5. Rollen- & Kompetenzentwicklung | ➡️ Neue Rollen und Fähigkeiten im Vertrieb definieren und aufbauen | ✅ Einführung von Solution Sellern, Customer Success Managern |
| 6. KPI- & Performance-Management | ➡️ Neugestaltung der Steuerungslogik mit modernen KPIs | ✅ Fokus auf Customer Lifetime Value, Conversion Rate, NPS |
| 7. Change Management & Kulturwandel | ➡️ Begleitung der Vertriebsorganisation im kulturellen Wandel | ✅ Kommunikation, Leadership-Coaching, Incentive-Neuausrichtung |
| 8. Daten- & Insight-getriebener Vertrieb | ➡️ Nutzung von Daten zur Entscheidungsfindung und Kundenpriorisierung | ✅ Einsatz von Predictive Analytics, Deal Scoring |
| 9. Kundenzentrierung & Buyer Journey Alignment | ➡️ Anpassung der Vertriebsstrategie an das moderne Kaufverhalten | ✅ Aufbau von Customer Journeys, personalisierten Touchpoints |
| 10. Integration mit Marketing & Delivery | ➡️ Engere Verzahnung zwischen Vertrieb, Marketing und Service | ✅ Aufbau von Revenue Teams, End-to-End Customer Experience |
⇒ Mit APILANi wirst du proaktiv im Verkauf und dein Verkaufsansatz effektiver. 👉📧
Management Nutzererlebnis & Kundenzufriedenheit
In der Vorverkaufsphase sind alle Augen auf den Abschluss gerichtet.
Doch was kommt danach? Ist der Kunde auch zufrieden mit deiner Lösung?
Eine langfristige Kundenbindung und die aktive Partizipation des Kunden in die Nachverkaufsphasen bringen große Vorteile für dein Unternehmen.
Du möchtest eine langfristige Kundenbindung und aktive Kundenpartizipation schaffen? Wir begleiten dich auf der Reise zu Nutzererlebnis und Kundenzufriedenheit! 👉📧
| Zielsetzung | Todos | Ergebnis |
|---|---|---|
| 1. Nutzerforschung (User Research) | ➡️ Untersuchung von Nutzerbedürfnissen, Verhalten und Nutzungskontext | ✅ Interviews, Umfragen, Beobachtungen, Persona-Entwicklung |
| 2. Anforderungsanalyse & Use-Case-Definition | ➡️ Ableitung funktionaler und emotionaler Anforderungen aus Nutzerbedürfnissen | ✅ Erstellung von User Stories, Customer Journey Maps |
| 3. Informationsarchitektur & Strukturdesign | ➡️ Planung der logischen Struktur und Navigation einer Anwendung oder Website | ✅ Sitemap, Content-Hierarchie, Navigationskonzept |
| 4. Interaktionsdesign (Interaction Design) | ➡️ Gestaltung der Nutzerinteraktion mit dem System | ✅ Wireframes, Prototypen, User Flows |
| 5. Visuelles Design (UI Design) | ➡️ Entwicklung des visuellen Erscheinungsbilds und Layouts | ✅ Design-Systeme, Styleguides, Mockups |
| 6. Usability-Testing & Evaluation | ➡️ Testen der Benutzerfreundlichkeit mit echten Nutzern | ✅ A/B-Tests, Eye Tracking, Remote Tests |
| 7. Accessibility & Inclusive Design | ➡️ Sicherstellen der Barrierefreiheit für alle Nutzergruppen | ✅ WCAG-Konformität, Farbkontraste, Tastaturnavigation |
| 8. Prototyping & Rapid Testing | ➡️ Entwicklung interaktiver Prototypen zur schnellen Validierung von Ideen | ✅ Nutzung von Tools wie Figma, Adobe XD, Axure |
| 9. Zusammenarbeit mit Entwicklung & Produktmanagement | ➡️ Enge Abstimmung mit Dev- und Product-Teams für Umsetzung | ✅ Design Handoff, Agile UX, Jira-Integration |
| 10. Kontinuierliche Verbesserung & UX-Monitoring | ➡️ Laufende Optimierung durch Feedback und Nutzungsdaten | ✅ UX KPIs, Heatmaps, Customer Satisfaction Scores |