Warum hervorragende Lösungen in Deutschland nie auf die Shortlist kommen

Wer einen neuen Anbieter auf die Shortlist setzt, muss intern eine Frage beantworten können: Was gewinnen wir, wenn wir uns diese Lösung genauer ansehen?

Jeder zusätzliche Anbieter kostet Zeit. Das Team muss Demos organisieren, technische Fragen klären und einschätzen, wie aufwendig die Einführung wäre. Dafür braucht es einen konkreten Anlass.

➜ Die Lösung löst ein wichtiges Problem, an dem die bisherigen Anbieter scheitern.
➜ Sie senkt die Kosten oder den Betriebsaufwand messbar.
➜ Sie lässt sich besser in die vorhandene IT-Landschaft integrieren.

Damit hat jemand im Kundenunternehmen ein Argument, den neuen Anbieter ins Gespräch zu bringen. Eine vergleichbare Kundenreferenz, eine Empfehlung aus dem eigenen Netzwerk oder ein realistischer Einführungsplan machen dieses Argument glaubwürdig.

Bevor dein Produkt zeigen kann, was es besser macht, muss jemand am Tisch sagen können: „Für den sollten wir uns Zeit nehmen.“

Ein Unternehmen will ein geschäftskritisches Softwaresystem ersetzen. 

In der ersten Besprechung geht es um eine einfache Frage: „Wen sollten wir uns ansehen?“

Jemand nennt einen bestehenden Lieferanten. Eine Kollegin erinnert sich an einen Anbieter aus einem früheren Projekt. Der Implementierungspartner hat ebenfalls eine Empfehlung.

So kommen die ersten Namen auf die Liste.

Deine Software könnte das Problem des Unternehmens hervorragend lösen. Doch in dieser Runde muss jemand deinen Namen nennen und erklären können, warum deine Lösung einen Blick wert ist.

Wenn das niemand tut, geht die erste Einladung zur Demo an einen anderen Anbieter. Deine Software bekommt womöglich nie die Gelegenheit, sich im Vergleich zu beweisen.

Wen holen wir uns da ins Haus? Diese Frage stellt sich, sobald ein neuer Anbieter auf der Liste steht. Denn mit der Software entscheidet sich das Team auch für das Unternehmen, das die Einführung begleiten und im laufenden Betrieb unterstützen soll.

Bei einem bekannten Anbieter hat das Team schon Anhaltspunkte. Vielleicht hat es mit ihm bereits zusammengearbeitet. Vielleicht kennt jemand im Netzwerk ein vergleichbares Projekt und kann erzählen, wie es gelaufen ist.

Bei einem neuen Anbieter muss das Team erst herausfinden, worauf es sich verlassen kann.

➜ Versteht der Anbieter unsere Branche und unsere konkreten Anforderungen?
➜ Unterstützt er uns zuverlässig bei der Einführung und im laufenden Betrieb?
➜ Wer setzt die Software unter vergleichbaren Bedingungen erfolgreich ein?
➜ Was spricht dafür, dass sich eine nähere Prüfung lohnt?

Deine Software kann technisch überlegen sein. Ob das Team sie näher prüft, hängt auch davon ab, wie gut es dich als Anbieter einschätzen kann.

Beim Markteintritt in Deutschland kann dir eine Referenz aus einem anderen Land genau dabei helfen. Zeig, vor welcher Aufgabe der Kunde stand, wie du die Einführung begleitet hast und was sich im Betrieb verbessert hat. So kann das Team beurteilen, was diese Erfahrung für sein eigenes Projekt bedeutet.

„Mehr Funktionen. Bessere Technologie. Geringere Kosten.“ Das sind gute Argumente, sobald der Käufer Angebote vergleicht. 

Vorher stellt er eine andere Frage: „Warum sollten wir überhaupt etwas ändern?“

Solange der bisherige Ansatz aus Sicht des Käufers gut genug funktioniert, kann er deine Software interessant finden und trotzdem weitermachen wie bisher. Bewegung kommt in die Sache, wenn er sieht, was ihn das Weitermachen kostet – etwa Ausfälle, manuelle Nacharbeit oder Projekte, die sich immer wieder verzögern.

Damit deine Lösung in die engere Wahl kommt, muss der Käufer drei Fragen beantworten können.

➜ Warum müssen wir dieses Problem lösen?
➜ Wo stößt unser bisheriger Ansatz an seine Grenzen?
➜ Warum kommt gerade dieser Anbieter für uns infrage?

Eine klare Positionierung liefert ihm die Antworten. Sie macht konkret, für wen deine Lösung gedacht ist, welches Problem sie löst und warum du dafür der richtige Partner bist. Damit gibst du dem Käufer ein Argument, das er intern weitertragen kann: „Das ist unser Problem. Die sollten wir uns ansehen.“

Eine klare Eingrenzung der Branchen, Unternehmen und Anwendungsfälle zeigt, wo die Lösung einen überzeugenden Vorteil bietet. Allgemeine Aussagen erschweren es Käufern, den Bezug zu ihrer eigenen Situation zu erkennen.

Nachweise nachvollziehbar machen.
Referenzen und Ergebnisse überzeugen besonders dann, wenn sie zu den Herausforderungen des Käufers passen. Entscheidend sind die Ausgangssituation, der Einsatz der Lösung und das erreichte Ergebnis. Eine Liste von Kundenlogos allein erklärt diesen Zusammenhang nicht.

Die Zusammenarbeit hinter dem Produkt erklären.
Transparenz bei Einführung, Support, Zuständigkeiten und langfristiger Betreuung erleichtert die Einschätzung des Anbieters. Käufer prüfen auch, was es bedeutet, mit dem Unternehmen zu arbeiten.

Die Menschen erreichen, die die Vorauswahl beeinflussen.
Für den Markteintritt ist entscheidend, wer mögliche Anbieter identifiziert, wessen Empfehlungen Gewicht haben und welche Informationen diese Personen benötigen, um ein Unternehmen als glaubwürdigen Kandidaten zu berücksichtigen.

Marketing und Vertrieb werden wirksamer, wenn sie diese Antworten konsequent vermitteln.

Wenn die Einladungen zur Demo rausgehen, ist die erste Entscheidung längst gefallen.

Wer auf der Shortlist steht, kann zeigen, was seine Software leistet, was sie kostet und wo sie der Konkurrenz voraus ist. Wer fehlt, bekommt womöglich nie die Chance, auch nur einen dieser Vorteile zu zeigen.

Genau da setzen wir bei APILANi an. Wir schärfen mit dir, welche Unternehmen du in Deutschland erreichen willst, welches Problem deine Lösung für sie löst und welche Referenzen oder Ergebnisse das glaubhaft machen. So hat jemand beim Kunden ein konkretes Argument, deinen Namen auf die Liste zu setzen.

Wer würde dich heute auf seine Shortlist setzen? Und was würde diese Person sagen, um dich intern ins Spiel zu bringen?