Die sichere Wahl
Ein etablierter Anbieter gewinnt den nächsten Auftrag. Die Entscheidung lässt sich leicht erklären: ein bekannter Name, zahlreiche Referenzen, ein vorhandenes Ökosystem.
Eine kleinere Alternative wird abgelehnt. Zu wenige vergleichbare Kunden. Zu wenig Größe. Zu viel Unsicherheit.
Für sich genommen kann jede dieser Entscheidungen nachvollziehbar erscheinen. Über den gesamten Markt hinweg bestimmen sie jedoch mit, welche Alternativen künftig überhaupt zur Verfügung stehen.
Die sichere Wahl bestimmt mehr als den nächsten Lieferanten. Sie prägt die Auswahl bei der nächsten Entscheidung.
Die Abhängigkeit ist erkannt. Handeln bleibt optional.
Eine im August 2026 veröffentlichte Umfrage des ifo Instituts zeigt das Ausmaß der Abhängigkeit deutscher Unternehmen von US-Digitalanbietern:
➜ Knapp 88 % nutzen digitale Produkte und Dienste US-amerikanischer Anbieter.
➜ 31 % bezeichnen sich als stark von ihnen abhängig.
➜ Gut jedes fünfte Unternehmen hält die eigene Abhängigkeit für riskant, plant aber keine Gegenmaßnahmen.
➜ Unter den Unternehmen, die ein Risiko erkennen, wollen mehr als vier von zehn nichts dagegen unternehmen.
Diese Zahlen beschreiben Nutzung, wahrgenommene Abhängigkeit und Handlungsabsichten. Sie belegen nicht, dass jeder Einkauf bei einem US-Anbieter problematisch ist.
Sie werfen aber eine strategische Frage auf: Wenn Unternehmen eine Abhängigkeit erkennen und weiterhin Entscheidungen treffen, die sie vertiefen – wie soll sich ihre Position dann verändern?
Ein Risiko zu benennen, reduziert es noch nicht. Auch dann nicht, wenn es auf einer Präsentationsfolie zur digitalen Souveränität steht.
Der Einkauf baut den Markt mit, aus dem er später auswählt
Kunden geben Softwareunternehmen mehr als Umsatz.
Sie ermöglichen Praxiserfahrung, Referenzen, Produktfeedback und den Nachweis, dass ein Anbieter liefern kann. Das hilft ihm, sich für größere Projekte zu qualifizieren, Partner zu gewinnen und in seinen Support zu investieren.
Wird ein Herausforderer wegen fehlender Referenzen oder mangelnder Größe abgelehnt, fehlen ihm damit auch Mittel und Möglichkeiten, genau diese Voraussetzungen aufzubauen.
Das macht nicht jede Ablehnung falsch. Ein ungeeignetes Produkt bleibt ungeeignet.
Problematisch wird es, wenn Käufer ausgereifte Alternativen verlangen, aber die ersten Aufträge konsequent verweigern, durch die glaubwürdige Alternativen heranreifen könnten.
Referenzen entstehen durch Kaufentscheidungen. Sie lassen sich nicht durch Anforderungen herbeibestellen.
Der etablierte Anbieter startet mit einem anderen Vorteil
Ein etablierter Anbieter bringt etwas mit, das ein neuer Anbieter in keinem PoC demonstrieren kann: breite Akzeptanz.
Sein Name ist bekannt. Sein Einsatz bei vergleichbaren Unternehmen erleichtert die interne Zustimmung. Wer ihn auswählt, muss weniger erklären.
Ein Herausforderer muss dagegen möglicherweise seine technische Eignung, seine organisatorische Belastbarkeit und überhaupt seine Berechtigung zur Teilnahme an der Auswahl beweisen.
So kann die Entscheidung auch dann zugunsten des bekannten Anbieters ausfallen, wenn die Alternative ihre technische Prüfung bestanden hat.
Über viele Beschaffungen hinweg verstärkt diese Präferenz genau jene Marktstruktur, die Käufer später als Abhängigkeit beschreiben.
Die Sorge steht in der Risikobewertung. Die Verstärkung passiert im Einkauf.
Die Rechnung kommt nach der Unterschrift
Die Konzentration auf einen Anbieter kann echte Vorteile bringen: Integration, gemeinsam nutzbare Kompetenzen, einfachere Verwaltung und wirtschaftliche Effizienz.
Sie schafft zugleich Bindungen.
Je mehr Anwendungen, Abläufe, Identitäten und Daten mit einem Ökosystem verknüpft werden, desto aufwendiger kann ein Richtungswechsel werden. Eine spätere Preiserhöhung oder Produktabkündigung wird dann gegen die inzwischen gestiegenen Ausstiegskosten abgewogen.
Die ursprüngliche Kaufentscheidung kann trotzdem begründet gewesen sein. Ihre Folgen reichen aber über die ursprüngliche Anschaffung hinaus.
Eine heute wirtschaftlich erscheinende Entscheidung kann morgen die Verhandlungsmacht schwächen.
Abhängigkeit muss deshalb über die Zeit bewertet werden – nicht nur im Moment der Vertragsfreigabe.
Eine europäische Adresse ist noch keine Ausstiegsstrategie
Der Hauptsitz eines Anbieters allein begründet keine digitale Souveränität.
Ein europäischer Anbieter kann auf Infrastruktur, Technologie oder Geschäftsbeziehungen angewiesen sein, die andernorts kontrolliert werden. Ein US-Anbieter kann brauchbare Möglichkeiten zur Datenübertragung und vertragliche Flexibilität bieten.
Entscheidend ist die tatsächliche Handlungsfähigkeit:
➜ Kann der Kunde seine Daten in einer nutzbaren Form zurückerhalten?
➜ Kann ein anderer Anbieter den Dienst betreiben oder ersetzen?
➜ Welche technischen und vertraglichen Abhängigkeiten bleiben auch nach einem Wechsel bestehen?
➜ Wie lange würde eine Migration dauern, und was würde sie kosten?
➜ Wer kann die Bedingungen verändern, unter denen der Dienst verfügbar bleibt?
Eine belastbare Bewertung verfolgt die Abhängigkeiten über das Anbieterlogo hinaus.
Wer den Lieferanten austauscht, ohne die dahinterliegenden Abhängigkeiten zu prüfen, verändert möglicherweise mehr auf der Rechnung als an seiner Handlungsfreiheit.
Alternativen brauchen Aufträge
Käufer müssen keine unkontrollierten Risiken akzeptieren, um ihre Auswahl zu erweitern.
Sie können begrenzte Einsatzmöglichkeiten schaffen, in denen qualifizierte Alternativen ihren Wert nachweisen.
➜ Unnötige Einstiegshürden beseitigen.
Prüfen, ob eine Anforderung ein konkretes Betriebsrisiko adressiert oder lediglich das Profil des etablierten Anbieters nachzeichnet.
➜ Einen aussagekräftigen ersten Einsatz definieren.
Einem qualifizierten Herausforderer einen Umfang geben, der relevante Nachweise ermöglicht – mit klaren Verantwortlichkeiten und angemessener Absicherung.
➜ Erfolg wirtschaftlich relevant machen.
Vereinbaren, wofür sich der Anbieter mit einem erfolgreichen Ergebnis qualifiziert. Ein Pilotprojekt, das niemals zu einem Auftrag führen kann, trägt wenig zum Aufbau einer Alternative bei.
➜ Die Kosten weiterer Konzentration bewerten.
Neben Funktionen und Preis auch Wechselaufwand, Verhandlungsmacht und zusätzliche Bindungen an das Ökosystem berücksichtigen.
➜ Alternativen einsatzfähig halten.
Eine Ausstiegsmöglichkeit braucht Kompetenzen, Dokumentation und praktische Vorbereitung. Ein Name auf einer Ersatzlieferantenliste reicht nicht.
Digitale Souveränität beginnt auch mit einem Auftrag
Bei APILANi unterstützen wir internationale Technologieunternehmen dabei, in die Auswahl zu kommen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und aus relevanten Fähigkeiten eine tragfähige Marktposition zu entwickeln.
Das gilt für deutsche und europäische Herausforderer ebenso wie für internationale Anbieter, die echte zusätzliche Wahlmöglichkeiten schaffen.
Käufer können nicht jede Alternative selbst hervorbringen. Sie beeinflussen aber, welche qualifizierten Anbieter die Erfahrung und wirtschaftliche Grundlage erhalten, um zu belastbaren Optionen heranzuwachsen.
Wir können Alternativen nicht dauerhaft die Chance verweigern, sich zu etablieren - und ihren Mangel anschließend zum Problem anderer erklären.
Die sicherste Wahl heute kann uns morgen jede Wahl nehmen.