Strategische Vertriebservices

 

Eine erfolgreiche Go-To-Market-Strategie erfordert territoriales, wirtschaftliches und kulturelles Know-how sowie solide regionale Geschäftsbeziehungen.

⇒ APILANi ist Dein #1 Allianzpartner für die Umsetzung Deiner internationalen Vertriebsstrategie.

APILANis Services im Detail ...

Key Account Management

In wichtigen Märkten wie DACH helfen Senior Strategic & Key Account Manager, eine solide Kundenbasis aufzubauen und nachhaltiges Wachstum und Erfolg sicherzustellen.
Key Accounts sind Unternehmenskunden (Interessenten oder bestehende Kunden), die 80% Ihres Umsatzes generieren. Sie sind für Dein Unternehmen von strategischer Bedeutung.
APILANi verwaltet und pflegt Beziehungen zu Unternehmenskunden mit hohem Engagement und bietet dir große Chancen zur Umsatzsteigerung und in der EMEA-Region an Dynamik zu gewinnen. 

Wir entwickeln und pflegen strategische Beziehungen zu den gemeinsam definierten Key Accounts und arbeiten mit Dir zusammen an der kontinuierlichen Verbesserung deiner Lösung. Als Kunde bekommst du wertvolle Antworten direkt aus der Praxis.

⇒ Durch APILANi erhältst du strategische Beziehungen zu großen Unternehmenskunden als Key Accounts.

APILANi unterstützt dich bei der Identifizierung und Kategorisierung von Verbesserungsanfragen für deine Produkte basierend auf der Rückmeldung unserer Unternehmenskunden. Du kannst deine Entwicklung an die Bedürfnisse des Marktes anpassen.

⇒ Durch APILANi erhältst Du Anleitungen für Deine weitere Produktentwicklung.

Mit dem Strategic Key Account Management von APILANi erreichst du Planungssicherheit und langfristiges Wachstum.

⇒ Durch APILANi erhältst Du langfristiges Wachstum in verschiedenen Gebieten.

Partner Management

Das Partner Management wird dann immer wichtiger, wenn deine Produkte robuster und standardisierter werden. 
Im Rahmen deiner globalen Markteinführungsstrategie hilft dir APILANi zusätzlich, indirekt über verschiedene Vertriebskanäle wie VARs, IVSs, SIs, Partner usw. Geschäfte zu generieren. 
Wir helfen dir, deine Geschäftspartner auf dem Laufenden zu halten, damit du deine Produktlinie in Europa schneller ausrollen kannst.

Du musst deine Geschäftspartner auf dem Laufenden halten, um deine Produktlinie in Europa schnell positionieren zu können. Ein besseres Verständnis der Kaufpräferenzen deiner Kunden und der Stärken deiner Vertriebspartner beschleunigt den Verkaufszyklus.

⇒ Durch APILANi erhältst Du Zugang zu fokussierten Vertriebs- und Business-Consulting-Partnern.

Wir helfen dir, Marktanteile innerhalb EMEA zu gewinnen und deinen bestehenden Channel sowie strategische Partner (OEMs, VADs, VARs, Service Provider) zu betreuen. Marketing-Kampagnen, Kunden-Events sind auch Teil unseres gut ausgearbeiteten Business-Plans.

⇒ Durch APILANi erhältst Du Zugang zu erfahrenen Value Add Channel Partnern.

Im Rahmen unseres Go-to-Market-Konzepts helfen wir dir auch, ein ISV- und SI-Netzwerk auf- und auszubauen.

⇒ Durch APILANi erhältst Du Zugang zu einem breiten Netzwerk von Systemintegratoren.

Lösungsverkauf

 

Mit APILANi kannst Du potenzielle Kunden mit Themen wie Infrastruktureinrichtung, digitale Strategie und mehr ansprechen. Du kannst bestimmte Segmente priorisieren und bestimmte Ressourcen zuweisen, um den effektivsten Vertriebsansatz zu implementieren.

⇒ APILANi hilft Dir beim direkten und indirekten Vertrieb und erhöht Deinen Umsatz.

Lösungsverkauf in Verbindung mit Beratungsleistungen ist ein wesentlicher Treiber für eine effiziente Vertriebsstruktur.

⇒ Durch APILANi erhältst Du Zugriff auf IT-Beratungsexperten zum Aufbau einer langfristigen Beziehung mit Deinen Unternehmenskunden.

Win-Win mit Deinem Kunden ...

Du erhältst ...
► verbesserte Kundenkenntnisse
► Verständnis der Kundenbedürfnisse
► bessere Produktkenntnisse
► bessere Wettbewerbsinformationen
► verbesserte Leistungsinformationen
► besseres Verständnis der Nutzungsmuster
► Verständnis der Kundenstrategie
Dein Kunde erhält ...
► bessere Produktinformationen
► bessere Informationen zu Dienstleistungen
► Kow-How bei Upgrade/Releasewechsel
► bessere Kenntnis der Produktvorteile
► individuelle Profilverbesserung
► Ressourceneingabe bereitstellen
► Einfluss auf die Produktentwicklung

Verkaufsbetrieb & CVM

 

Ein professioneller Verkaufsbetrieb stärkt die Beziehung zwischen dir und deinem Kunden. Enge Kundenbeziehungen im gesamten Unternehmen tragen dazu bei, deinen Kunden besser zu verstehen und Verkaufschancen zu antizipieren.

APILANi bietet dir Backoffice-Services, um deine Verkaufsorganisation und deinen Verkaufsprozess effizient in Europa zu betreiben. Gemeinsam mit dir definieren wir Vertriebsziele, funktionale Zuständigkeiten, organisatorisch strukturierte Pläne und Reporting-Beziehungen, um zielgerichtete Vertriebssegmente innerhalb Europas abzudecken.

⇒ Durch APILANi erhältst Du eine leistungsstarke CVM-Lösung zur Gewährleistung einer nachhaltigen Kundenbindung.

Zusammenspiel der Zuständigkeiten im Verkaufszyklus

Marketing
► Marketingkampagnen
► Lead-Generierung
► Opportunity-Anlage
► Übergabe an Vertrieb
Vertrieb
► Opportunity-Pflege
► Angebotsabgabe
► Bestellungsannahme
► Kundenpflege
Service & Support
► Produktauslieferung
► Buchhaltung / Rechnungstellung
► Operative Pflege
► Übergabe an Vertrieb
Bitte überlasst die Aufgaben den jeweiligen Abteilungen, auch wenn es schwierig ist.
Der Kunde wird das nötige Verständnis entwickeln und es sicherlich zu schätzen wissen.
Es gibt keinen Puffer im Vertrieb oder Support, der für alle Probleme verantwortlich ist.
Schuld sind nicht die anderen - der Teamansatz ist der einzige Weg, um die komplexen Aufgaben zu meistern.

Vom CRM zum CVM für Marktanteile und langjährige Kundenbeziehungen

Kunden-Lieferanten-Beziehungen sind komplex. Innerhalb jeder Kundenorganisation gibt es mehrere Stakeholder. Manche wollen deine Lösung dringend haben, andere kämpfen dagegen an. Wieder andere wissen nichts über dein Unternehmen oder deine Lösung, aber ihre Meinung steht bereits fest. Sie haben eine "Hidden Agenda" für eine andere Lösung mit Kaufargumenten, die sie nicht öffentlich diskutieren.

⇒ Nicht zu wissen, wer was will, schadet deinem Erfolg. Ignoriere oder unterschätze nicht die Leistungsfähigkeit eines aktualisierten CRM-Systems.

Ist Customer Relationship Management nur eine Frage des Verkaufs - ein Werkzeug, das Kundenadressen für Vertriebsleiter bereitstellt?Der Kernwert eines CRM-Systems liegt nicht in den Informationen über den Kunden/Interessenten „per se“, also Namen, Adressen, Umsatz etc., sondern in der Beziehung des Kunden/Interessenten zu dir, deinem Unternehmen, deinen Wettbewerbern und deren Wettbewerbern und dem ganzen Ökosystem. Die Informationen über die Beziehung zu deinem Kunden/Interessenten sind nicht nur für deine Verkäufer wichtig, sondern für jeden in deinem Unternehmen, der in irgendeiner Weise mit dem Kunden/Interessenten zu tun hat - also auch das Marketing, die Service-Abteilung oder die Buchhaltung. Auch die Software-Entwickler in deiner Firma können davon profitieren. 

⇒ Es ist wichtig, dass alle Parteien zusammenarbeiten und ihre Informationen auf einer gemeinsamen Plattform teilen.

Eine Marketingkampagne muss innerhalb des CRM-Systems veröffentlicht werden. Daraus resultierende Leads werden im gleichen CRM-System angelegt und nachverfolgt und wenn möglich in Verkaufschancen umgewandelt. Informationen zu Besprechungen, Präsentationen, Bewertungen, Verhandlungen innerhalb des Verkaufszyklus sind den Verkaufschancen beizufügen mit Angaben zur Rechnungsstellung und Zahlung. Supportfälle und Beratungs-, Schulungs-, Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten sind alle im selben CRM-System verbunden.

⇒ Der Wechsel vom Customer Relationship Management zum Customer Value Management verschafft dir einen Wettbewerbsvorteil.
 

Verkaufstransformation

 

Veränderte Kundenorganisationen, sich entwickelnde Märkte oder abweichende Strategien auf Kundenseite können deine Go-to-Market-Strategie enorm beeinflussen und deinen Geschäftsbemühungen einen schweren Schlag versetzen.

Für komplexe Produkt- und Lösungsverkäufe musst du dich auf einen Verkaufszyklus von 12 Monaten einstellen. Dieser Zeitraum kann in fünf Phasen mit unterschiedlichen Strategieebenen, Führungsentwicklung, Verkaufsengagement und Werkzeugunterstützung unterteilt werden.

⇒ Mit APILANi wirst Du proaktiv im Verkauf und Dein Verkaufsansatz effektiver.

Nutzererlebnis & Kundenzufriedenheit

 

In der Vorverkaufsphase sind alle Augen auf den Abschluss gerichtet.

Doch was kommt danach? Ist der Kunde auch zufrieden mit deiner Lösung?

Eine langfristige Kundenbindung und die aktive Partizipation des Kunden in die Nachverkaufsphasen bringen große Vorteile für dein Unternehmen.

⇒ Mit APILANi baust Du eine nachhaltige Beziehung zu Deinen Kunden auf.